Cross Selling

Payment Lexikon

Cross Selling

Cross-Selling ist ein Marketingbegriff und bedeutet “Querverkauf“. Hierbei ist das Ziel, den Umsatz durch das Anbieten weiterer Produkte, zu erhöhen.

Wo findet Cross-Selling Anwendung?

Beim Cross-Selling geht es hauptsächlich darum, den Käufer einer bestimmten Sache durch das Anbieten weiterer passender Produkte, zu weiteren Käufen zu animieren und somit einen höheren Gewinn zu erzielen.

Beispielsweise werden also in einem Online-Shop bei der Auswahl eines Produktes weitere, ergänzende Artikel mit angezeigt. Zum Beispiel hat der Käufer ein Smartphone ausgewählt, hier erscheinen nun noch eine passende Schutzhülle, eine Kfz-Halterung und Display-Folien.

Weitere Beispiele finden sich in Fashion-Stores (“kaufe 3 Teile, bezahle 2“), beim Auto-Handel (zum gekauften Auto werden Winterräder o.ä. angeboten) oder auch bei Tankstellen (neben der Möglichkeit zu tanken werden noch Getränke, Tabakwaren oder Zeitschriften angeboten).

Welche Vorteile ergeben sich aus dem Cross-Selling für den Händler?

Durch die Verwendung der diversen Strategien aus dem Cross-Selling verringert sich der sogenannte Akquisitionsaufwand und die damit zwangsläufig verbundenen Akquisitionskosten, da der potentielle Käufer sich bereits auf der Webseite bzw. im Geschäft befindet und somit für mindestens ein Produkt konkrete Kaufabsichten hat. Bei Bestandskunden sinkt zudem die Preissensibilität, da diese schon in der Vergangenheit gute Erfahrungen mit ihren Einkäufen gemacht haben und dementsprechend die Qualität kennen.

Cross-Selling ermöglicht zudem das Bewerben weiterer, artikelfremder, Sortimente oder auch den Abverkauf älterer Artikel (z.B. Mode aus der Vorsaison), sowie die Einführung neuer Produkte.

Kurz gesagt: Cross-Selling ermöglicht mehr Gewinn pro Verkauf